Bepalen moment of truth is geen rocket science
13 mei 2016 [02:21], 17366 views
Door René van der Laan

Bepalen moment of truth is geen rocket science

Ik denk dat het ongeveer de meest gestelde vraag is onder de pubers die bij mij over de vloer komen: ‘Hoeveel data heb jij nog?’ Om vervolgens, als de status van hun datalimiet daarom vraagt, direct naar het wifi-wachtwoord te informeren. Daarna gaan ze weer onverstoorbaar verder met YouTube-filmpjes kijken, Instagrammen en Snapchatten. Maar wat nou als je als telecomprovider dit moment eens zou benutten voor iets anders dan de communicatie over de huidige limiet? Dat je deze klanten - op het moment dat ze er het meest gevoelig voor zijn - kunt bewegen hun bundel uit te breiden of meer te gaan betalen?

Deze column verscheen deze maand in het Tijdschrift voor Marketing.

Moment of truth

Ik heb het over het ‘moment of truth’ (MOT). Vrijwel iedere marketeer droomt ervan om de consument op exact het goede moment te benaderen (met het juiste aanbod). Dit moment van de waarheid is voor iedereen anders. Sommigen moeten immers eerst de pijn voelen voordat ze actie ondernemen en anderen willen dit juist voor zijn.

Mijn kinderen krijgen een berichtje als hun databundel voor 80% is verbruikt. De boodschap is dat ze nog maar enkele MB’s verwijderd zijn van een beperking van hun bandbreedte, tenzij ze extra betalen. Toch krijgen ze gek genoeg op dat moment nooit een aanbieding voor een nieuwe bundel die beter bij hun verbruik past. Terwijl ik van mij zoon zeker weet dat hij hiervoor zou zwichten. Dit weet ik natuurlijk vooral omdat ik hem ken.

Reactie op aanbieding voorspellen

Daar zit ook het grote verschil. Het bepalen van het MOT is namelijk geen rocket science, maar een kwestie van je klant en zijn gedrag kennen. Het dataverbruik van een klant wordt door sommige providers continu in de gaten gehouden Niet alleen de hoeveelheid data, maar ook met welke snelheid deze wordt geconsumeerd. Als je je klant echt kent, kun je ook voorspellen hoe deze op een bepaalde aanbieding zal reageren. Gebruikers die niet met extra kosten geconfronteerd willen worden zullen na een berichtje over het bereiken van de datalimiet minder gaan verbruiken. Deze klanten kun je een aanbieding doen die bij hun kostenbewuste gedrag past. Gebruikers die doorgaans meer data verbruiken en die de extra kosten voor lief nemen bied je waarschijnlijk niets aan, om je eigen omzet niet te kannibaliseren, tenzij je indicatoren voor churn ziet uiteraard. Op basis van de kennis over de klant, het verbruik en het realtime analyseren van het gedrag, bepaal je het moment of truth en doe je de juiste aanbieding.

Als je het juiste moment en de beste aanbieding hebt geïdentificeerd, is de kans een stuk groter dat de klant deze aanbieding accepteert. Ik heb succesvolle cases gezien waarin door het op het goede moment aanbieden van de beste deal, de acceptatiegraad van de aanbieding 25% hoger lag dan gemiddeld. Ik zie echter helaas nog vaker dat men te laat is met een aanbieding of dat deze zelfs uitblijft. En dat is echt niet alleen bij telecomproviders het geval.

Proactief

Durf dus proactief te zijn en zorg dat je klant uiteindelijk niet zelf op zoek gaat naar een andere aanbieder. Bepaal het ‘moment van de waarheid’ en maak het praktisch gezien ook heel makkelijk om zo’n aanbieding te accepteren. Met zulk gedrag maak je het leven van elke consument een stukje eenvoudiger. Te beginnen bij die pubers bij mij thuis.

Meer weten over hoe telecombedrijven hun klanten succesvol kunnen benaderen? Lees dan de white paper Slimmer contact met klanten, Customer Intelligence Analytics voor telecombedrijven.

Over de auteur

René van der Laan is director Customer Intelligence bij SAS. Hij werkt met onder meer met internationale klanten aan strategische vraagstukken op het gebied van geïntegreerde marketing-oplossingen.

Reacties

Wie is de Superman in jouw bedrijfsnetwerk?
10 oktober 2016 [04:36], 13255 views

Wie is de Superman in jouw bedrijfsnetwerk?

Het wegvallen van de intermediair maakt dat de wereld steeds platter wordt. Hoe ziet het ideale bedrijf eruit in deze platte wereld en hoe herleid je het s [...]

 

Lees meer  

SAS Forum: Analytics is Everywhere
7 oktober 2016 [09:27], 13172 views

SAS Forum: Analytics is Everywhere

Het thema van SAS Forum had dit jaar niet treffender kunnen zijn: Analytics is letterlijk overal. Dat gegeven liep afgelopen dinsdag als een rode draad door de dag h [...]

 

Lees meer  

OCS Consulting is SAS Reselling Partner of the Year 2016
5 oktober 2016 [03:36], 12503 views

OCS Consulting is SAS Reselling Partner of the Year 2016

OCS Consulting is uitgeroepen tot SAS Reselling Partner of the Year 2016. De award werd uitgereikt op SAS Forum Nederland.

 

Lees meer  

SAS en Skarp introduceren analytics-oplossing voor woningcorporaties
3 oktober 2016 [03:24], 12077 views

SAS en Skarp introduceren analytics-oplossing voor woningcorporaties

Om woningcorporaties te helpen hun informatievoorziening transparanter en flexibeler in te richten introduceren SKARP en SAS een cloud-oplossing gebaseerd op SAS Visual An [...]

 

Lees meer  

Hack jezelf naar Florida op SAS Forum
27 september 2016 [11:43], 12641 views

Hack jezelf naar Florida op SAS Forum

Over een week is het zover: SAS Forum Nederland. Naast presentaties van inspirerende sprekers vindt er ook een Mini Hackathon plaats. Inzet: een volledig verzorgde reis na [...]

 

Lees meer  

SAS introduceert Visual Investigator voor detecteren fraude en andere bedreigingen
15 september 2016 [01:11], 19329 views

SAS introduceert Visual Investigator voor detecteren fraude en andere bedreigingen

Of het nu gaat om het opsporen van fraude, het detecteren van virussen of het aanpakken van operationele problemen, je wilt deze zaken het liefst voor zijn. Om organ [...]

 

Lees meer  

Zo haal je de maximale omzet uit jouw klanten
5 september 2016 [12:49], 11996 views

Zo haal je de maximale omzet uit jouw klanten

Hoe identificeer je je meest winstgevende klanten en zorg je ervoor dat je meer van dit soort klanten binnenhaalt èn dat ze blijven?

 

Lees meer  

Data-software zoekt mens (m/v)
1 september 2016 [10:31], 19432 views

Data-software zoekt mens (m/v)

De Nationale DenkTank 2016 ging tijdens de Zomerschool gezamenlijk op data-analyse-stoomcursus bij SAS. DenkTanker Victorine van Alphen interviewde data-analist Mark [...]

 

Lees meer  

Maak het openbaar bestuur slimmer met analytics voor IoT
23 augustus 2016 [01:55], 13524 views

Maak het openbaar bestuur slimmer met analytics voor IoT

Met de start van het schooljaar nemen ook de files weer schrikbarend toe. Het antwoord op dit probleem ligt niet in meer asfalt, maar in het toepassen van slimmere m [...]

 

Lees meer  

Analytics in politics: Yes we can!
22 augustus 2016 [10:10], 19650 views

Analytics in politics: Yes we can!

Barack Obama wordt door sommigen ook wel de eerste 'big data' president genoemd. Timothy Prescott werkte in 2011 met een analytics-team voor zijn ‘Yes we can’-campagne. Op [...]

 

Lees meer